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随着國内貿易内卷程度的加深，越來越多的B2B商家開始轉戰海外。與此同時，數字化的發展趨勢影響着人們獲取信息的習慣，導緻大家都紛紛轉戰線上運作，外貿企業線上推廣的競争越來越激烈…… ” 買量的成本越來越高，如何把營銷費用用在刀刃上，可能是許多B2B商家非常關心的問題所在。這篇文章，小編就結合經驗，聊聊外貿B2B商家如何打赢出海這場硬仗。

認識自我

做 TO B業務的人都知道，B2B企業面對着幾大客觀現狀：B2B客單價相對較高、B端用戶面較窄、客戶信任不易建立、用戶購買的決策周期長。成交B2B的訂單，絕對是天時地利人和的遊戲。那麽B2B企業究竟如何做好營銷推廣呢？

俗話說，知己知彼百戰百勝。在做事情的開始，首先要認清自己（碎碎念：也許這世界最難的就是認識自己吧。）結合小編手頭大多數的B2B客戶，我總結出如下幾個維度：

• 是否懂産品：知道自己的産品優勢，如果有目标客戶來問，可以娓娓道來；

• 是否懂市場：具備宏觀優勢，知道市場偏好，了解競争現狀，還可以結合市場偏好打磨産品提煉賣點；

• 是否懂推廣：熟知市場營銷技巧，知道如何搭配各個營銷渠道，将自己的産品推送到适合自己的市場上，之後沉澱和吸引客戶發送詢盤信息，或者主動開發，獲得目标客戶的聯系信息。

• 是否懂客戶：具備微觀優勢，能夠很好的get客戶的背景信息，同時通過溝通或引導，準确定位客戶需求，并且把自己的産品和優勢去滿足客戶的需求，與懂市場不同的是，懂客戶是能讓出口訂單成功實踐至落地的關鍵性的臨門一腳。

• 是否有人力和财力：之所以把人力和财力放在一起，是因爲任何事情能做成，一定是要有落地環節的元素，預算決定了能在多大的空間裏做事，人力決定了誰做事，人的想法決定了怎麽做，人的勤勞決定了有沒有做，人的智慧決定了能否做得成。

環環相扣

其實在自我認識的環節，已經有120種排列組合，如果各個方面都能做到，那一定極好的。但是，現實中還是有很多不那麽全能的商家。接下來，小編僅從自己的看法角度，來談一談做好哪些維度，能幫出口商家節省更多不必要的營銷費用。

從前到後來講，如果我是一個出口商家，我勢必要先做一番研究：

有很多外貿B2B企業已經進行了多年的出口業務，也清楚地知道自己的産品在什麽市場最賣的動最受歡迎。也有不少B2B企業在出海賽道上是個green hand, 一開始有些不知道從何下手。如果是一個外貿老手，可以采用穩步開拓的節奏，守住大本營，探索新市場。如果是一個外貿新手，先可以想辦法打探，如果有條件可以看看與自己産品比較接近的同行的目标市場在哪來。之後還可以借助google trends, semrush等工具進行分析了解。但工具給的結論就一定值得參考麽？小編認爲：未必。

要知道，有些工具給出的數據結論偏大數據維度，動不動給你個結論：美國搜索量最大。要知道，很多大數據未必100%适合于小企業。你必須先想想自己的産品更對哪些市場的胃口。

比如小編之前遇到一個客戶，他對自己的市場和産品就有着清晰的定位。他不會去追逐北美市場的同款産品熱潮，而是瞄準了東歐諸多俄語系發展中國家，因爲他結合自己的産品在新疆地區的銷售成功經驗，提煉出了針對周邊市場相似的産品優勢，準備借鑒在新疆地區的售賣經驗開辟出一片新的海外市場。

所以說，先了解市場還不是全部，還要認清自己的産品優勢。

我自己的産品，究竟具備哪些優勢？是質量好？還是價格低？還是品牌響？

其實這個命題，相信很多人都一時半會回答得并不是很漂亮。有些商家的産品确實有獨樹一幟的優點，但也有很多B2B商家，在與其具有同質化的同行競争者一起對比而言，就不是那麽能脫穎而出。可能相比于直接提煉賣點來說，如何比對手把賣點表達得更好更重要。

雖然說老外喜歡簡潔化的表達風格，但是如果您沒辦法将自己産品的賣點講出來打動客戶也是一件很吃虧的事。正所謂茶壺裏的餃子——倒不出來。舉個例子：

其實廣告主1太簡單，廣告主2又好像沒有總結性的标題。建議賣點提煉和表達一定要直接清楚：

1. 使用标題短語+詳細說明；

2. 擅用數字量化客觀表達；

3. 站在用戶的立場上說明你的産品能夠給他帶來什麽；

讓目标用戶看到你的專業，你的堅定，你的用心細心和貼心！

有了目标市場，有了出口的優勢賣點，下一步就是要通過推廣渠道把這些優勢和賣點講給目标市場的人知道。在這個環節，很多商家會被不同的見解影響，但總體逃不過如下兩個方面：

1. 主動式免費開發。——費人。講究勤奮和技巧。

比如在谷歌上搜索不同的指令尋找可能的潛在客戶，或者借助第三方開發工具來進行。這個方式對于有較大自驅力或悟性高的業務員來說非常奏效。但是相反，對于自驅力較弱，方法又不是很聰明的人來說，就會是個負擔。可能越開發越開始産生自我懷疑。

當然，如果業務人員相對勤奮，且方法得當，主動免費開發也能收效驚喜的效果。小編就有個客戶很擅長主動開發，直到現在他們都不依托于任何付費推廣來獲取客戶詢盤。

2. 主動式付費營銷。—— 費錢。講究技法與配合。

對于B2B商家來說，谷歌廣告是最精準的引流方式，但是可能燒錢很快。社媒類（FB、LinkedIn、TikTok、Youtube、Twitter等）定位又不如搜索廣告精準。如何選對推廣方式是個難題。

小編認爲，B2B商家應該做好社媒做品牌觸及和渠道嘗試，獨立站做精準流量收口和潛在客戶承接轉化的打算。爲什麽這麽講？是因爲小編今年遇到了好幾個這樣的客戶。他們原本隻是做了谷歌搜索廣告，發現轉化成本逐年上升，而後開始嘗試社媒營銷。我們驚喜地發現，B2B企業做社媒營銷的轉化并不一定比谷歌廣告差，而且做了社媒營銷後，獨立站的轉化也随之上升！

（五金行業做領英廣告，效果明顯提升）

（食品加工機械行業投FB，官網詢盤明顯增多）

（塑飲機械客戶投放FB花費了1W後暫停，但最終成交了訂單，跟單周期長達8個月）

（投放領英廣告後，獨立站上品牌詞搜搜量增加，帶來詢盤轉化）

（商用洗地機 FB 和TT廣告都帶來了官網詢盤，TT半個月就成交了樣品單，還有大單付款）

（新能源行業客戶谷歌廣告投放2個月成交70W+訂單）

（燈具行業 谷歌SEO 3個月内成交訂單15W美金）

從上面諸多的案例中我們可以發現企業可以做的海外推廣方式很多，社媒的力量也不容小觑。小編認爲如果您是一個B2B商家，目标受衆群體相對來說是海外的中年人，這一代人比較注重信任度（可以參考我們公衆号上之前發布的文章：海外五大世代人群特征你都知道嗎 | 免費get不同受衆營銷攻略！），因此品牌的塑造就變得更加重要，社媒就是一個很好的突破口。通過社媒培養品牌認知和信任度，無論是在社媒形成直接轉化還是在獨立站上二次了解，都是一個很好的推廣方式。

推廣是一道選擇題，但絕對不是單選題，而且你如果做出對的選擇，很有可能是1+1>2的成效。如您有自己的推廣團隊，那最好不過，如您需要借助第三方推廣服務商，建議可以與其充分的交流溝通推廣需求，産品特色等細節，同時保持良好的溝通機制，有的放矢做出更的成效。

如果通過推廣獲取了詢盤信息，如何将詢盤轉化爲訂單，也是出口業務能否做好的重中之重。在這個環節，小編建議要将跟單技巧放在首位。

很多B2B出口商不願意花高薪招聘業務員，也不願意培養出适合自己企業的外貿業務員。當然也有不少出口企業的業務員也并非科班出身，都是通過後天的摸爬滾打練就的本事。小編想表達的是，擁有得力的業務員事半功倍。這個年頭，能獲得高質量的外貿詢盤實屬不易，如果還不珍惜，那就真的有些暴殄天物了。

建議可以采用老帶新的模式培養後備力量，也可以從開始就挑選資質條件合格的新人，借助外部的培訓資源和内部的自驅力幫助其成長。一定要給予外貿業務員些許的耐心，要知道外貿是個長期的持久戰，心急吃不了熱豆腐。有些企業認爲一年能成交兩三個新客戶就很不錯，有些企業覺得業務員三個月不出單就直接走人，還有些企業覺得外貿是長征式的戰略，測試期會放至3年。沒有絕對的對錯，但擁有一定的耐心是必要的。

外貿跟單的學習資源肯定還有很多，如您覺得有不錯的資源，歡迎留言給小編，然後小編可以分享給廣大外貿朋友們。

市場+産品+渠道+跟單，本是四個相輔相成的環節，在每個環節，您都擁有不止一個選擇答案。有經驗指導自然是好事，但有時候盡信書則不如無書，實踐是檢驗真理的唯一标準。您可以在實踐操作中不斷的嘗試，調整，優化，然後用有限的預算盡可能多的帶來你想要的轉化。

 也許，很多B2B商家也按照上述模式做了一番努力，但是收效還是不太理想。爲什麽？因爲歸根究底，還是沒有找到好的方法。如何找到最适合自己的推廣途徑才是王道。低預算有低預算的玩法，高預算有高預算的策略。但是B2B做出海營銷的大方向一定是整合營銷，品牌和成效推廣打組合拳。比如：運用社媒打品牌，獨立站做收口。海外的社媒都是互相關聯的，且對于品牌建設大有好處，也會助力獨立站的詢盤獲取。因此不能放棄布局。

塑造信任感是打動客戶的第一前提！

如果預算較低，建議先打好【免費】社媒矩陣的營銷基礎，嘗試【3-6個月】谷歌精準推廣，看看精準引流下的被動搜索是否滿足詢盤獲取的需求，之後您可以根據這段時間的成效來考慮是否要繼續做谷歌廣告，如不達預期，預算轉移到社媒廣告上去，做新一輪的嘗試，逐漸發現适合自己的投放方式。

如果預算相對充足，則可以社媒+獨立站的推廣雙管齊下，但同樣也要做好測試和對比，開源與節流并行，這樣才能發掘出更省錢的營銷模式。如果您發現某個渠道的推廣成本已超出承受範圍，那麽就一定要考慮嘗試新的路子。

B2B業務成交訂單，如同唐僧師徒去西天取經，可能有經曆九九八十一難，但是做好當下的每一步，總有一天一定是能取到真經的，最重要就是腳踏實地，肯紮肯打。要說服别人，首先你要說服你自己。如果TO B企業都能用内容深入地诠釋公司的經營理念、創業的發心、産品所能解決的痛點、服務所具有的獨特優勢，勢必會對自己公司的員工産生積極的影響。這樣你的員工才能去說服你的客戶。如果企業還可以建立起有血有肉、令人信服的形象，你可能還會發現，曾經一度被認定爲高冷的客戶，會主動和你做朋友！（小編前陣子看到一篇文章裏寫的話，我覺得很有道理！）

小編寄語

做外貿都很不容易，很多人熬着洛杉矶時差，既要擔心客戶不回郵件，還擔心客戶讨價還價太過分，還要擔心報價低不賺錢，還要擔心彙率漲跌，還要擔心租船訂艙，還要擔心裝船報關是否順利……

小編想緻敬廣大B2B外貿人：你正在從事的是一份有情懷的事業，也是一份處于上升期賽道的事業。近年來跨境業務是個處于趨勢上行的潛力賽道，也有很多B2B的外貿人都以把産品銷往海外爲榮，很多人心裏都或大或小都有自己的希冀和目标，都希望能好殺出重圍簽更多的訂單。隻是，在每一個真實的目标之下，并不存在那麽多的捷徑。選出适合自己的路，然後一步一個腳印，做好小細節，才能交出漂亮的成績單！祝願每一個認真做B2B外貿的朋友們，都能守得雲開見月明，讓自己的産品和品牌走向海外享譽全球！

如果您對B2B出海專題有興趣，歡迎參加我們在11月9日舉辦的出海沙龍分享會，此次會議主要面向B2B企業出海做相關的知識分享和交流，歡迎掃碼報名參加！

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